Estamos en un momento en donde permanecer en el mercado se hace cada vez más difícil. Los emprendedores y empresarios se enfrentan a un sin número de retos que los obliga a estar preparados con las mejores herramientas para el proceso de toma de decisiones que garanticen la permanencia de sus organizaciones en el tiempo.
Así como la generación de ingresos hace parte de los procesos vitales de las empresas, no podemos hablar de estos sin que se haga efectivo el recaudo, ya que es allí donde se perfecciona la venta; es decir, vender y no recaudar es peor que no vender, ya que de cierta manera la compañía está sacrificando su capital de trabajo. Y para que el recaudo tenga altas probabilidades de ocurrir, es muy importante la administración integral de la cartera, lo cual conlleva una serie de actividades, comenzando con la pregunta: ¿verdaderamente conozco a mi cliente?
Este entorno volátil en el que vivimos ha llevado a cambios constantes y, por tal razón, la idea o información que teníamos de nuestro cliente hace algunos años probablemente ya no sea la acertada. De hecho, la situación de este cliente puede cambiar en cuestión de meses, e incluso semanas. En el mejor de los casos, podría haber evolucionado positivamente, lo que abriría oportunidades de potencializarlo, que en términos económicos supone la posibilidad de venderle más. Pero bajo un escenario desfavorable, puede que nuestro cliente haya sufrido algunos deterioros que hacen que nuestro riesgo aumente y tengamos problemas a la hora de recaudar, impactando las finanzas y el corazón de nuestra compañía ya que, sin la caja suficiente para operar, se estaría enfrentando a una serie de problemas graves.
Es por eso por lo que este proceso de evaluación del cliente se vuelve vital para la compañía. Conocerlo muy bien garantiza otorgar cupos objetivos, además de validar la capacidad suficiente de pago y, de esta manera, minimizar al máximo el riesgo de crédito o riesgo comercial.
Bajo este escenario, el principal insumo para controlar de forma exitosa el recaudo es la consecución de información, partiendo desde lo más básico, como referencias comerciales (verificando cupos y comportamientos de pagos) o el historial de pagos que el cliente ha tenido en la compañía; pero sin dejar a un lado actividades importantes como la actualización de estados financieros parciales, la revisión periódica del comportamiento de pagos en centrales de riesgos, visitas o llamadas para conocer el estado actual de la empresa y análisis sectoriales para tener una lectura hacia futuro y tratar de predecir qué podría pasar en los próximos meses.
Todas estas herramientas se pueden ir implementando en las compañías bajo una estrategia sólida, coordinada por el equipo y la dirección de cartera, pero siempre es recomendable hacerlo apoyándose de aliados que provean información y, en el mejor de los casos, que puedan asegurar ese pago futuro, tales como seguros de crédito. De esta manera, pueden proteger lo más valioso de la compañía: su crecimiento sostenible.
José Miguel Duque A.
Suscriptor de Riesgos Senior
