La mayoría de los empresarios, en algún punto de su negocio, se han encontrado con clientes que, por diversas razones, incumplen con sus compromisos de pago, se retrasan en las fechas pactadas o definitivamente se declaran en incapacidad para responder por la obligación adquirida, lo cierto es que un único impago puede llegar a representar un serio problema para el flujo de caja de una empresa.
Para evitar enfrentar situaciones como las antes descritas, es importante identificar las circunstancias por las que está pasando el cliente moroso para llegar a un acuerdo de pago oportuno.
En este artículo te brindamos algunas estrategias para cobrar de una manera eficiente y así poder recuperar ese dinero que te adeudan.
Habla con tu cliente
Antes de tomar cualquier represalia contra el deudor moroso, es importante entablar de primera mano una conversación profunda, donde se concierte, se escuche y se llegue a un acuerdo. Para empezar, recuérdale al cliente la deuda y cuándo debía de pagarla, puede que solo se haya tratado de un olvido, por lo que recordarle será de mucha ayuda.
Dependiendo de la respuesta del deudor moroso, profundiza en las razones porque no ha pagado la deuda. Escucha con atención sus respuestas, deja que se exprese y que cuente su versión de los hechos, de esta forma el moroso se sentirá escuchado, confiado y estará más abierto a recibir un nuevo acuerdo de pago.
Así no se esté de acuerdo, procura ser comprensivo y empático, y en lugar de enfocarse en el problema, busca soluciones para resolver el tema con el pago y que este se haga efectivo lo más pronto posible.
Identifica a tu cliente moroso
Cada persona es diferente y pasa por diversas situaciones que le impiden pagar una deuda a tiempo (así sean ellos mismos), por ende, es necesario identificar qué tipo de cliente moroso es con el que estamos dialogando. Esto se logra a medida en que se profundiza en el diálogo, ya que puedes ir identificando cuando está dando simplemente una excusa para evadir al acreedor o cuándo realmente está pasando por una necesidad que le impide pagar. Dependiendo de estos identificadores, crea un plan de pago en conjunto con el cliente, donde la intensidad de atención y llamadas dependerá de cuán moroso es el cliente para pagar.
Fija las fechas de pago
Luego de escuchar al cliente moroso, concreta nuevas fechas de pago donde tu empresa y él se vean beneficiados e indica las repercusiones que tendrá el pago no oportuno, puedes llevar un plan de pagos y recordarle al cliente por medio de correos o chats. Es importante ser paciente con los clientes y llevar un proceso donde se le dé a entender que se entiende por lo que está pasando.
Prevalece en la comunicación
Es cierto que puede tornarse un poco tedioso hablar con clientes que no cumplen con los pagos establecidos, sin embargo, es necesario para que no haya ningún tipo de pérdida en la empresa. Por ende, es importante seguir manteniendo el contacto con el cliente a pesar de que éste no responda con las fechas límite de pago. De esta manera, el cliente sentirá que se preocupan y se tiene interés por su situación, por lo que puede convertirse en un impulso para pagar las deudas.
Prevé las acciones de clientes morosos
Muchas veces se puede evitar llevar a los extremos las situaciones de pagos no oportunos, para esto es importante avisar al deudor moroso antes de comenzar el proceso del pago de la deuda, anticiparle que tiene cierto plazo para cumplir con los pagos que pueden extenderse hasta una fecha límite donde se aplicarán sanciones (retiro del producto/servicio, aumento del pago) por el tiempo en mora.
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